10 Tips Xác định và Khai thác khách hàng tiềm năng Hiệu Quả

Các doanh nghiệp đều hiểu rằng, hoạt động kinh doanh chỉ tốt khi ta có được khách hàng và khiến cho họ sử dụng sản phẩm/dịch vụ của mình. Ngoài việc tìm kiếm danh sách khách hàng tiềm năng, mỗi doanh nghiệp nên thực hiện các hoạt động khai thác khách hàng tiềm năng nhằm thấu hiểu nhu cầu và mong muốn của họ, từ đó đem lại trải nghiệm tiêu dùng tốt hơn. Trong bài viết này, hãy cùng tìm hiểu các cách khai thác tiềm năng.

Khai thác khách hàng tiềm năng (Lead generation) là gì

Khai thác khách hàng tiềm năng (lead generation) tập trung vào việc xác định và thu hút khách hàng có nhu cầu về sản phẩm/dịch vụ của bạn, bao gồm tất cả các hoạt động nhằm tiếp xúc, giao tiếp và thấu hiểu khách hàng. 

Khai thác khách hàng tiềm năng có thể được thực hiện theo nhiều cách khác nhau. Với phương pháp khai thác khách hàng tiềm năng truyền thống (outbound lead generation), một thương hiệu sẽ cố gắng thuyết phục khách hàng về sản phẩm của mình bằng cách sử dụng các quảng cáo trực tuyến chung cho mọi đối tượng. Với hương pháp khai thác khách hàng hiện đại (inbound generation), thương hiệu sẽ đưa ra nội dung phù hợp cho đúng nhóm mục tiêu vào đúng thời điểm. 

Cả tiếp thị theo phương pháp inbound hay outbound đều có mang lại lợi ích theo một mặt nào đó trong việc tạo và khai thác khách hàng tiềm năng. Lời khuyên dành cho các doanh nghiệp là nên áp dụng cả hai trong quá trình khai thác khách hàng tiềm năng, và phương pháp tốt hơn cả là phương pháp mà bạn nghĩ rằng sẽ phù hợp với phong cách công ty của bạn!

Sự khác biệt giữa khai thác khách hàng tiềm năng B2C và B2B

Thông thường, các hoạt động khai thác khách hàng tiềm năng sẽ xảy ra trong các công ty B2C (kinh doanh trực tiếp với khách hàng). Điều này có vẻ sẽ dễ dàng hơn trong việc khai thác bởi tính dễ đoán của người mua hàng và sự đa dạng, dễ tính trong nhu cầu. Tuy nhiên, điều này không đồng nghĩa là việc khai thác khách hàng không cần thiết với các doanh nghiệp hoạt động B2B. Khách hàng của loại hình doanh nghiệp này thì có một chút khác biệt bởi tính phức tạp trong quá trình mua hàng, họ cần nhiều thời gian hơn để thực sự đặt mua một loại hàng/dịch vụ. Ngoài ra, hai loại hình doanh nghiệp này còn một số khác biệt trong khách hàng tiềm năng như:

• Độ dài chu kỳ bán hàng: Hầu hết các doanh nghiệp B2B sẽ đi tìm các nhà cung cấp lâu dài, do đó họ thường ký kết hợp đồng thời gian dài hơn. Điều này có nghĩa là các tài nguyên và công sức trong việc khai thác khách hàng tiềm năng cho các giao dịch mua của B2B sẽ lớn hơn và  mất nhiều thời gian hơn. Tuy nhiên, với các doanh nghiệp B2C thì điều này có xu hướng ngược lại. Nhiều quy trình bán hàng dường như mang tính chất giao dịch và tốn ít tiền hơn, do đó quy trình khai thác khách hàng tiềm năng sẽ ngắn và mất ít công sức.
• Nội dung quảng cáo: Khi nói đến B2B, đối tượng mục tiêu của bạn là chủ doanh nghiệp hoặc những người có vai trò ra quyết định chính. Nội dung của bạn sẽ cần phải đầy đủ thông tin và từ ngữ chính xác, trang trọng. Tuy nhiên, trong B2C, nội dung bạn sản xuất cũng cần phải thu hút nhưng có thể ít trang trọng hơn. Việc sử dụng video, đồ họa và nội dung “theo trend” sẽ rất thu hút độc giả, khiến họ để lại nhiều thông tin hơn để khai thác.
• Phạm vi đối tượng: Biết đối tượng của bạn là ai, rất quan trọng cho dù bạn đang làm việc trong lĩnh vực nào. Nếu khách hàng của bạn cung cấp dịch vụ B2C, phạm vi đối tượng rộng hơn nhiều. Mặt khác, B2B lại hoạt động cho một thị trường hẹp hơn, thường là chủ doanh nghiệp hoặc những người ra quyết định của công ty.
• Việc sử dụng phương tiện truyền thông xã hội: Phương tiện truyền thông xã hội là một trong những phương tiện tốt nhất khi nói đến việc xây dựng chiến lược tạo khách hàng tiềm năng. Trong B2B, nền tảng xã hội tốt nhất để sử dụng là LinkedIn. LinkedIn giúp trực tiếp tiếp cận đến những người nắm vị trí ra quyết định hoặc chủ doanh nghiệp. Tuy nhiên, với B2C, các nền tảng mang lại lợi ích bao gồm: Instagram, Facebook, Twitter, vv. Các doanh nghiệp B2C sẽ thường xuyên sử dụng các nền tảng này để quảng bá nội dung, tương tác với khách hàng về các sản phẩm và dịch vụ.

Tuy có sự khác nhau về đặc tính khách hàng nhưng các doanh nghiệp cả B2C và B2B có thể có chiến lược tương đồng trong các cách khai thác khách hàng tiềm năng. Hiện nay, 73% tất cả các giao dịch mua hàng đều bắt đầu bằng tìm kiếm trên Google. Khai thác khách hàng tiềm năng trực tuyến là một quy trình quan trọng hỗ trợ tăng trưởng, thanh khoản danh mục khách hàng và doanh thu. Khai thác hàng tiềm năng trực tuyến thông qua trang web và email khách hàng tiềm năng là một phương pháp tốt để thu hút khách hàng tiềm năng và giới thiệu họ đến với sản phẩm/dịch vụ của bạn.

Tiếp thị nội dung: Nội dung đóng một vai trò lớn trong việc tiếp cận và dẫn dắt khai thác khách hàng tiềm năng. Để bán các sản phẩm và dịch vụ phức tạp, thương hiệu của bạn cần phải xây dựng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng thông qua tiếp thị nội dung. Khi bạn đưa ra các nội dung đáp ứng nhu cầu tìm hiểu của khách hàng về một hoạt động/sự kiện nào đó, khách hàng sẽ có thể bị thu hút và truy cập vào trang web của bạn. Khi đó, bạn sẽ có được thông tin về khách truy cập này. Ngoài ra, với tệp khách hàng cũ, bạn có thể hướng dẫn khách hàng tiềm năng trong quá trình mua hàng bằng tự động hóa tiếp thị – cung cấp thông tin hỗ trợ một cách kịp thời. Phần mềm khai thác khách hàng tiềm năng LeadInfo hoặc công cụ tự động hóa tiếp thị HubSpot là những phần mềm được sử dụng rộng rãi. 

Thực hiện theo các bước trong mô hình bên dưới để bắt đầu khai thác khách hàng tiềm năng một cách chiến lược và sau đó mở rộng quy mô bằng cách sử dụng tự động hóa tiếp thị.

Mô hình khai thác khách hàng tiềm năng trực tuyến

• Xác định khách hàng tiềm năng: xây dựng chân dung khách hàng tiềm năng và tính cách tiêu dùng của họ
• Thu hút người dùng mới truy cập trang web thông qua tiếp thị nội dung
• Tạo ra khách hàng tiềm năng: chuyển đổi khách truy cập trang web thành khách hàng tiềm năng
• Xác thực khách hàng tiềm năng với mô hình Lead Scoring (chấm điểm khách hàng)
• Giúp khách hàng tiềm năng tiến lên trong quá trình mua hàng của họ thông qua nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng

Xác định khách hàng tiềm năng: Xây dựng chân dung khách hàng

Như đã đề cập ở trên, một doanh nghiệp nên xác định được khách hàng tiềm năng của họ, từ đặc điểm nhận dạng, phong cách sống đến hành vi trong việc mua sắm. Tính cách người mua không chỉ giúp bạn xây dựng hồ sơ khách hàng tiềm năng mà còn cho phép bạn đặt mình vào vị trí của khách hàng tiềm năng: nhu cầu, điểm đau, tham vọng và thế giới của khách hàng tiềm năng! Bạn sử dụng thông tin có giá trị này để giúp khách hàng tiềm năng tăng trải nghiệm trong các giai đoạn khác nhau của quá trình mua hàng.

Thu hút khách truy cập trang web mới

Thu hút nhóm khách hàng mới truy cập trang web thông qua kết hợp giữa cung cấp nội dung phù hợp và cách sử dụng các kênh phù hợp.

Chiến lược nội dung

Khách hàng tiềm năng sẽ chỉ truy cập trang web của bạn nếu bạn cung cấp cho họ nội dung phù hợp và dễ dàng tìm thấy. Chiến lược tiếp thị nội dung bắt đầu bằng việc phân tích nhu cầu của khách hàng tiềm năng, luôn luôn tự hỏi bản thân xem họ gặp phải vấn đề gì và có thể giải quyết chúng như thế nào. Sau đó, cung cấp các nội dung nhằm giải quyết những nhu cầu, khúc mắc đó. Có nhiều hình thức nội dung khác nhau mà bạn có thể sử dụng để trợ giúp khách hàng tiềm năng: các bài đăng trên blog, thông tin trình bày dưới dạng ảnh, video, hướng dẫn sử dụng trên website, sách và slides.

Kết hợp các kênh bán hàng trực tuyến

Sau khi phát triển nội dung, bạn cần đảm bảo rằng khách hàng tiềm năng của mình sẽ nhìn thấy nội dung mà bạn đăng tải. Đối với inbound marketing, người dùng sẽ thích các kênh không làm phiền khách hàng quá nhiều. Đối với outbound marketing, thông tin của bạn cần được phổ biến khắp các thương tiện để dễ dàng tiếp cận nhiều đối tượng nhất có thể.

• SEO: Lập một chiến lược SEO để tối ưu hóa công cụ tìm kiếm và duy trì khả năng tìm kiếm cho nhóm khách hàng mục tiêu trong dài hạn. Nếu ai đó tìm thấy nội dung của bạn vì nhu cầu thông tin, thì họ sẽ đặc biệt để tâm và chú ý đến sản phẩm của bạn mà cảm giác là không bị làm phiền. 
• Quảng cáo công cụ tìm kiếm (SEA): SEA cũng cho phép nhóm khách hàng mục tiêu tìm thấy các từ khóa có liên quan, nhưng mặt khác, bạn phải trả tiền cho mỗi nhấp chuột. 
• Phương tiện truyền thông xã hội (mạng xã hội): Phân phối nội dung của bạn thông qua mạng xã hội. Hình thức truyền thông này hiện nay được đánh giá là một trong những hình thức hiệu quả bởi người dùng, nhất là người dùng Việt Nam có thói quen sử dụng mỗi ngày để tiếp cận thông tin cũng như mua sắm. Xây dựng người theo dõi và chia sẻ nội dung theo nhu cầu của khách hàng, và để khách hàng tìm đến bạn một cách tự nhiên. 
• Viết blog: với việc viết blog, bạn có thể tăng đáng kể phạm vi tiếp cận của mình trong nhóm mục tiêu của mình trên trang web.

>>>> Xem thêm: 13 Cách tìm khách hàng tiềm năng mới cho doanh nghiệp

Khai thác khách hàng tiềm năng

Trong bước hai, bạn đã đảm bảo rằng khách truy cập vào trang web của bạn. Ở bước này, bạn sẽ bắt tay vào việc chuyển đổi khách truy cập trang web thành khách hàng tiềm năng thông qua đường dẫn chuyển đổi. Đường dẫn chuyển đổi đưa khách hàng đến trang đích có biểu mẫu trên đó. Trên trang đích này, bạn đưa ra đề nghị nội dung, cung cấp giá trị cho khách hàng tiềm năng để đổi lấy thông tin liên hệ của họ. 

Đường dẫn chuyển đổi bao gồm các yếu tố sau:

• Call to action (CTA): trong giai đoạn 1 của quá trình tạo khách hàng tiềm năng, bạn thu hút khách truy cập và đưa họ đến một trong các trang của bạn, ví dụ: một bài đăng trên blog. Đặt một lời kêu gọi hành động hấp dẫn trên trang này để mời khách truy cập tải xuống nội dung.
• Trang đích: Bằng cách kêu gọi hành động, khách truy cập tiếp tục đến trang đích. Ở đây, bạn mô tả ngắn gọn những gì bạn cung cấp cho khách truy cập. 
• Biểu mẫu: Với biểu mẫu, bạn sẽ thu thập được các thông tin của khách hàng tiềm năng. Hãy đảm bảo rằng nó nổi bật trên trang đích và số lượng câu hỏi tỷ lệ thuận với giá trị nội dung bạn cung cấp.
• Trang cảm ơn: Sau khi tải xuống, hãy chuyển hướng khách truy cập đến trang cảm ơn. Điều này cho phép doanh nghiệp thúc đẩy “chuyển đổi” và cho phép Google Analytics đo lường tỷ lệ chuyển đổi. Ngoài nút tải xuống tài liệu, hãy đính kèm một đề nghị nội dung khác để giữ chân khách hàng trên trang (page).
• E-mail cảm ơn: email cảm ơn rất hữu ích vì bạn một lần nữa mang đến cơ hội tải xuống phần nội dung. Ngoài ra, email cảm ơn cũng là cơ hội để xây dựng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng của bạn.  

Xác thực các điều kiện của khách hàng tiềm năng

Trong bước trước, bạn đã tạo khách hàng tiềm năng thực tế và sở hữu các thông tin của họ. Trong quy trình khai thác khách hàng tiềm năng truyền thống, bạn sẽ gọi điện để theo dõi khách hàng tiềm năng và quản trị, tư vấn cho nhóm khách hàng đó. Tuy nhiên, việc có được thông tin liên lạc của khách hàng không có nghĩa là họ đã sẵn sàng để sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn.

Đó là lý do tại sao chúng ta nên cân nhắc: 

(1) dựa vào nhóm khách hàng chọn ra tệp khách hàng tiềm năng xem nó có phù hợp với tổ chức của bạn hay không; 

(2) và sau đó liên tục chuyển khách hàng tiềm năng về phía trước trong quá trình mua hàng. Khi xác thực khách hàng tiềm năng, bạn có khoảng hai lựa chọn: 

• Xác thực: Loại trừ các khách hàng tiềm năng không đủ phù hợp với tổ chức của bạn. 
• Đạt tiêu chuẩn: xác định thời điểm nối tiếp và để ưu tiên bán hàng.

Thúc đẩy khách hàng tiềm năng bằng các hoạt động nuôi dưỡng

Ngoài việc giúp đỡ những khách hàng có vấn đề với sản phẩm/dịch vụ của bạn thì đây cũng là cơ hội để tìm hiểu thêm về nhu cầu của khách hàng tiềm năng. Bạn có thể đã biết vấn đề của khách hàng thông qua các hoạt động nghiên cứu hành vi người mua và nghiên cứu từ khóa, nhưng ta hoàn toàn có thể hiểu họ sâu hơn bằng cách hỏi những câu hỏi sau khi sử dụng. Khi một khách hàng tiềm năng trở nên quen thuộc với doanh nghiệp của bạn, họ sẵn sàng cung cấp cho bạn thêm thông tin. Tự động hóa tiếp thị cũng đảm bảo rằng bạn gửi cho khách hàng tiềm năng của mình nội dung có liên quan phù hợp với sở thích và tương tác trên trang web của bạn.

10 lời khuyên trong việc khai thác khách hàng tiềm năng

• Mẹo 1: Đảm bảo biểu mẫu khảo sát của bạn không quá dài. Biểu mẫu của bạn càng dài, rào cản tạo khách hàng tiềm năng càng cao.
• Mẹo 2: Cung và cầu phải cân bằng. Bạn càng cho đi nhiều, bạn càng có thể đòi lại nhiều hơn. 
• Mẹo 3: Quản lý kỳ vọng của khách hàng tiềm năng. Luôn trung thực và minh bạch về những gì bạn cung cấp cho khách hàng tiềm năng. Sẽ không tốt cho doanh nghiệp của bạn khi ai đó thất vọng, hoặc thậm chí lầm đường lạc lối sau khi đọc tài liệu của bạn.
• Mẹo 4: Đặt biểu mẫu trong màn hình đầu tiên. Điều này có nghĩa là khách truy cập của bạn không phải cuộn trên trang đích của bạn để xem hoặc điền vào biểu mẫu.
• Mẹo 5: Cải thiện đường dẫn chuyển đổi. Có hai nơi chính mà bạn có thể cải thiện đường dẫn chuyển đổi: trên lời kêu gọi hành động (CTA) và trên các trang đích. Với CTA, bạn nhắm đến tỷ lệ nhấp cao nhất có thể và với các trang đích để có tỷ lệ chuyển đổi cao nhất có thể. 
• Mẹo 6: Đưa hình ảnh vào nội dung bạn cung cấp. Hình ảnh có khả năng nói hơn 1000 từ. Bổ sung hình ảnh hiệu quả làm cho việc thu lại khách hàng tiềm năng của bạn hiệu quả hơn rất nhiều!
• Mẹo 7: Sử dụng đánh giá hoặc trích dẫn của khách hàng trên trang đích của bạn. Điều này tạo niềm tin cho khách truy cập trang web của bạn.
• Mẹo 8: Sử dụng tự động hóa tiếp thị. Điều này cho phép bạn cung cấp nội dung phù hợp cho khách hàng tiềm năng của mình một cách thông minh vào đúng thời điểm. Ngoài ra, tự động hóa tiếp thị giúp bạn xác nhận khách hàng tiềm năng.
• Mẹo 9: Đừng quên trò chuyện, tương tác với khách hàng. Ngày nay không chỉ có khả năng trò chuyện trực tiếp mà các chương trình trò chuyện tự động cũng ngày càng trở nên hữu ích và thông minh hơn. Các bot trò chuyện có thể thúc đẩy quá trình tạo khách hàng tiềm năng của bạn!
• Mẹo 10: Mang tất cả thông tin về khách hàng tiềm năng lại với nhau trong một hệ thống quản lý thông tin khách hàng – CRM.

Kết luận

Để giúp cho doanh nghiệp tiếp cận được với nhiều đối tượng khách hàng, chúng ta nên thực hiện khai thác, nghiên cứu tâm lý hành vi mua hàng họ. Trên đây là các phương pháp và mẹo nhỏ mà bạn hoàn toàn có thể thử nghiệm. Dưới đây bài viết sẽ giới thiệu đến người đọc ứng dụng quản lý khách hàng nhằm khai thác và nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng – SimCRM. Ứng dụng được chỉnh sửa thành phiên bản hoàn chỉnh nhất trong năm 2021 với rất nhiều tính năng, đem lại sự thuận tiện cho doanh nghiệp trong công tác quản lý. 

SimCRM mang lại hiệu quả vượt bậc trong:

• Lưu trữ thông tin khách hàng
• Tạo lịch nhắc nhở hoạt động cho từng đơn hàng, có thể tạo mẫu email cho các sản phẩm cụ thể để cung cấp thông tin liên quan cho người mua -> giúp doanh nghiệp có thể giữ liên lạc thường xuyên với khách hàng
• Hỗ trợ các báo cáo trực quan về các hoạt động tiếp theo, phân tích đơn đặt hàng và lập hóa đơn
• Theo dõi KPI như tổng số tiền được lập hóa đơn, doanh số bán hàng trên mỗi quốc gia/nhân viên kinh doanh/nhóm kinh doanh.

Dùng thử miễn phí trong tháng đầu và trải nghiệm toàn diện công cụ quản lý khách hàng SimCRM – giải pháp toàn cầu cho doanh nghiệp thời đại 4.0!