Chiến lược bán hàng là gì? Cách xây dựng chiến lược bán hàng hiệu quả

Hiện nay, thị trường có mức độ cạnh tranh lớn, do đó các doanh nghiệp cần có một chiến lược bán hàng hiệu quả, đúng đắn để giành lợi thế cạnh tranh và tăng doanh thu. Tuy nhiên không phải chiến lược nào cũng áp dụng được cho doanh nghiệp của bạn. Bởi vậy trong bài viết giới đây, SimERP sẽ giới thiệu cho bạn các chiến lược bán hàng được đánh giá là tốt nhất hiện nay và dễ dàng áp dụng cho mọi ngành hàng. 

Chiến lược bán hàng là gì?

Chiến lược bán hàng là một phần trong chiến lược kinh doanh tổng thể, giúp doanh nghiệp xác định các vấn đề như bán sản phẩm gì, bán cho ai, bán qua kênh phân phối nào, các kỹ năng bán hàng,… và đưa ra các phương án nhằm giải quyết các vấn đề đó, làm tăng doanh thu cho doanh nghiệp. 

Chiến lược bán hàng chính là kim chỉ nam cho những người bán hàng, giúp họ có được cách tiếp cận và thuyết phục khách hàng tốt nhất, từ đó tăng doanh số cho công ty. Việc xây dựng chiến lược bán hàng nhằm mục đích quảng bá và giới thiệu sản phẩm mới, giành thị phần và tăng doanh thu. Trong thị trường cạnh tranh như hiện nay, việc có được một chiến lược bán hàng hiệu quả sẽ giúp cho doanh nghiệp có nhiều lợi thế hơn. 

Lợi ích của việc xây dựng chiến lược bán hàng

Thấu hiểu và làm hài lòng khách hàng

Chiến lược bán hàng được lập ra dựa trên những nghiên cứu về khách hàng của doanh nghiệp. Việc xây dựng và thực hiện chiến lược hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp càng hiểu rõ hơn về hành vi và mong muốn của khách trong các giai đoạn của quá trình mua hàng. 

Nếu có bất cứ sự thay đổi nào, doanh nghiệp sẽ ghi lại và phân tích để điều chỉnh chiến lược sao cho phù hợp nhất. Nhân viên kinh doanh sẽ xây dựng được các kịch bản bán hàng và tiếp cận hiệu quả với từng khách. Từ đó khách hàng sẽ hài lòng hơn khi mua hàng của doanh nghiệp. Kết quả là họ sẽ muốn mua hàng và ủng hộ doanh nghiệp của bạn nhiều hơn. Càng nhiều đơn hàng, doanh thu sẽ càng tăng.

Hạn chế các rủi ro trong tương lai

Những chiến lược bán hàng luôn được xây dựng dựa trên kết quả của việc phân tích các số liệu liên quan đến thị trường, khách hàng, đối thủ cạnh tranh. Ngoài ra, các doanh nghiệp cũng phải tính toán những cơ hội và rủi ro trong tương lai khi lập chiến lược. Do đó, công ty sẽ tránh được những nguy cơ gây hại đến việc kinh doanh và giúp cho việc kinh doanh trở nên bền vững hơn.

Có được lợi thế cạnh tranh

Một chiến lược hiệu quả đương nhiên sẽ đem đến những lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp. Bạn sẽ có nguồn nhân lực tài năng, dễ dàng tiếp cận, thuyết phục khách hàng mua hàng hơn và duy trì được một mối quan hệ tốt với khách. Đây đều là điều mà mọi doanh nghiệp đều mong muốn, nhưng không nhiều người làm được. Do đó nếu sở hữu những lợi thế này, doanh nghiệp của bạn sẽ dễ dàng đánh bại được nhiều đối thủ trong ngành.

Các bước để hoạch định chiến lược bán hàng 

Đánh giá nguồn lực doanh nghiệp

Điều đầu tiên khi xây dựng bất kì một kế hoạch, chiến lược nào là bạn cần phải đánh giá được tình hình nguồn lực của doanh nghiệp như nhân lực, công nghệ, mạng lưới quan hệ và quan trọng nhất là tài chính. 

Quy mô của nguồn lực sẽ tương đương với quy mô của chiến lược bán hàng. Nếu doanh nghiệp có nguồn lực tốt, bạn hoàn toàn có thể xây dựng một chiến lược lớn và có thể thực hiện một vài hướng đi hơi mạo hiểm. Tuy nhiên, với một nguồn lực nhỏ, tốt nhất bạn nên có những bước đi cẩn trọng và an toàn.

Phân tích thị trường

Khi phân tích thị trường, bạn cần đánh giá ba vấn đề chính: khách hàng, đối thủ cạnh tranh và môi trường kinh doanh. Đối với khách hàng, bạn cần làm rõ xem liệu có sự thay đổi gì trong tâm lý và hành vi tiêu dùng của khách hay không, sự khác biệt trong thói quen mua sắm của từng đối tượng mục tiêu, các nhu cầu khi mua hàng. Riêng với đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp nên tìm hiểu sau về các đối thủ có tầm ảnh hưởng lớn, theo dõi tình hình của họ và học hỏi thêm những chiến lược họ đề ra. Nhiều doanh nghiệp mắc phải một vài sai lầm, do đó bạn nên tìm hiểu và cách để tránh lặp phải những lỗi đó.

Ngoài ra, môi trường kinh doanh rất quan trọng. Sẽ có những thay đổi trong thị trường của bạn như có những nghị định, bộ luật mới từ nhà nước ban hành, cơ sở hạ tầng, công nghệ mới. Bạn cũng nên theo dõi tốc độ tăng trưởng, xu hướng, kênh phân phối,… của ngành để đưa ra những chiến lược đúng đắn thích ứng và phù hợp với môi trường. 

Xác định mục tiêu cần đạt

Lời khuyên cho các doanh nghiệp là nên chia nhỏ mục tiêu và thời gian thực hiện các mục tiêu đó sẽ ngắn tầm 1 đến hơn 1 năm, thậm chí là nửa năm. Như thế doanh nghiệp sẽ dễ dàng theo đuổi và kiểm soát các mục tiêu của mình. 

Doanh nghiệp có thể áp dụng mô hình SMART để xác định mục tiêu hiệu quả, trong đó:

• S – Specific: mục tiêu của bạn
• M – Measurable: có khả năng đo lường được
• A – Achievable: có thể đạt được trong khả năng của mình
• R – Realistic: phải có tính thực tế
• T – Time bound: thời gian thực hiện để đạt được mục tiêu

>> Đọc thêm: Mô hình SMART là gì? Ý nghĩa của mô hình smart trong marketing

Xây dựng và thực hiện chiến lược

Sau khi xác định được mục tiêu và nguồn lực của mình, doanh nghiệp có thể bắt tay vào xây dựng chiến lược bán hàng. Trong đó, bạn cần chuẩn bị các vấn đề:

Nguồn tài chính

Xác định cụ thể như nguồn vốn đầu tư, phân tích chỉ số đầu tư, điểm hòa vốn và lên kế hoạch chia nhỏ nguồn tiền cho các hoạt động trong chiến lược, lập kế hoạch sử dụng cho từng nguồn tiền đó.

Nguồn hàng

Doanh nghiệp cần cẩn thận trong khâu mua hàng bởi nó ảnh hưởng trực tiếp đến việc bán hàng của bạn. Cần kiểm tra xem đâu là đối tác uy tín thông qua các thông tin trên mạng, những nhận xét từ người mua hoặc hỏi trực tiếp các đối tác cũ. Hiện nay có những bên cung cấp hàng hóa sử dụng các mánh khóe lừa đảo bắt bạn phải chuyển tiền theo yêu cầu của họ, hoặc gửi những hàng kém chất lượng. 

Lời khuyên là bạn nên lựa chọn phương thức thanh toán đảm bảo, có thể báo cáo lên hệ thống thanh toán khi phát hiện hành vi lừa đảo để có thể thu hồi tiền về. Ngoài ra, bạn nên qua nơi sản xuất để kiểm tra hàng của họ, mua hàng với số lượng nhỏ và giữ lại mẫu để đối chiếu với đợt hàng tiếp theo. Nếu đợt hàng lần sau có chất lượng kém hơn so với lần trước, bạn có thể khiếu nại với họ và yêu cầu bồi thường. 

Nguồn nhân lực

Nhân viên đóng một vai trò rất quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp. Dù doanh nghiệp có đề ra một chiến lược hay, hiệu quả nhưng nhân viên yếu kỹ năng, chuyên môn thì chiến lược đó sẽ không thể thành công.

Doanh nghiệp sẽ đào tạo các kỹ năng và chuyên môn cho những nhân viên bán hàng. Từ đó, nhân viên sẽ hiểu tâm lý khách hàng, biết được các kịch bản tiếp cận khách và có kỹ năng đàm phán, thuyết phục khiến khách mua hàng.

Giá bán và kênh bán hàng

Với giá bán, tốt nhất bạn nên tham khảo thị trường, hỏi giá từ các đối thủ cạnh tranh để đưa ra mức giá hợp lý nhất. Tránh trường hợp giá cao quá khiến khách hàng không muốn mua, hoặc giá thấp quá không thu về được nhiều lợi nhuận.

Tùy từng đối tượng khách hàng và sản phẩm mà lựa chọn các kênh bán hàng khác nhau. Ví dụ với sản phẩm điện máy thì bạn phải xây dựng kênh bán hàng trực tiếp tại các cửa hàng của doanh nghiệp, hoặc gián tiếp thông qua các siêu thị điện máy. Ngoài ra, việc sử dụng các trang thương mại điện tử và xây dựng một cửa hàng online riêng cũng là những phương án tốt bạn nên tham khảo bởi hiện nay, người tiêu dùng có xu hướng mua hàng qua mạng. 

>> Đọc thêm: Hệ thống bán hàng online: Cách xây dựng hệ thống hiệu quả

Kế hoạch quảng cáo và các chương trình khuyến mãi

Bạn nên có những chương trình tri ân khách hàng, sự kiện giảm giá theo các ngày lễ đặc biệt để thu hút khách hàng nhiều hơn. Nó sẽ làm tăng doanh thu của bạn và tạo mối quan hệ tốt với khách. 

Ngoài ra, những chương trình quảng cáo cũng quan trọng không kém. Các doanh nghiệp nên kết hợp những kênh quảng cáo online cùng kênh quảng cáo offline để tăng độ hiệu quả. Với quảng cáo offline, doanh nghiệp thường tổ chức các sự kiện, tham gia ngày hội của ngành, áp phích, tờ rơi,… để thu hút khách hàng. Còn đối với quảng cáo online, bạn có thể sử dụng Facebook ads, Google ads, email marketing, SEO,…

Quản lý các hoạt động trong chiến lược bán hàng

Bên cạnh việc xây dựng và thực hành chiến lược bán hàng, bạn cũng phải quản lý các hoạt động trong chiến lược bán hàng. Bởi nếu như không quản lý các hoạt động chặt chẽ, bạn hoàn toàn gặp phải những vấn đề bất lợi khi kinh doanh và không thể kịp thời xử lý chúng.

Việc quản lý nên được tích với việc sử dụng các phần mềm hỗ trợ để tránh nhầm lẫn và sai sót. Hiện nay trên thị trường có một vài phần mềm quản lý bán hàng hiệu quả cho các doanh nghiệp, một trong số đó là SimCRM. Với SimCRM, bạn hoàn toàn dễ dàng quản lý các công việc từ bán hàng, dự án đến quản lý khách hàng, nhân sự. Hiện nay SimERP đang có gói dùng thử trong 30 ngày miễn phí cho các doanh nghiệp.

Những chiến lược bán hàng hiệu quả nhất hiện nay

Chiến lược bán hàng trực tiếp

Chiến lược bán hàng trực tiếp, hay còn gọi là chiến lược bán hàng cá nhân, thường được nhiều doanh nghiệp sử dụng. Nhân viên sẽ trao đổi và tiếp xúc trực tiếp với khách và thuyết phục họ mua hàng. Khi sử dụng bán hàng trực tiếp, doanh nghiệp có thể tạo sẵn các kịch bản cho nhân viên, hoặc không tạo kịch bản nào mà đặt ra các tình huống để nhân viên tập luyện và áp dụng khi bán hàng. Tùy từng chiến lược mà công ty có thể sử dụng các phương pháp khác nhau. 

Bán hàng trực tiếp sẽ có những giai đoạn như tiếp cận khách hàng, thuyết phục khách hàng, chốt đơn và chăm sóc khách. Với mỗi giai đoạn mà doanh nghiệp sẽ đưa cho các nhân viên những chiến lược phù hợp. Ví dụ khi tiếp cận khách hàng, người bán có thể đặt câu hỏi để khơi gợi quan tâm hoặc tặng quà khuyến mãi. Hay khi chốt được đơn hàng và kết thúc bán hàng, người bán có thể cho khách hàng lựa chọn phương thức thanh toán, tặng khuyến mại hoặc cảnh báo về sự thay đổi sản phẩm trong tương lai..

So sánh rủi ro và cơ hội

Nhiều nhân viên kinh doanh chỉ giới thiệu và đi sâu vào các ưu điểm, cơ hội dành cho khách hàng khi mua sản phẩm. Khách hàng sẽ cảm thấy hoài nghi về tính chân thật của các thông tin đó và có thể từ chối mua. 

Để giải quyết vấn đề này, tốt nhất là nhân viên nên đưa ra cả rủi ro và cơ hội khi sử dụng sản phẩm, làm nổi bật những cơ hội, đưa ra các giải pháp giải quyết rủi ro và so sánh giữa hai yếu tố này. Ngoài ra, bạn có thể so sánh với các sản phẩm đồng loại để khách hàng có cái nhìn tổng quan hơn và đánh giá tốt về thương hiệu của bạn.

Dùng thử sản phẩm 

Các doanh nghiệp nên đưa ra những chính sách dùng thử để khách hàng được trải nghiệm sản phẩm của bạn. Thường thì đa phần các doanh nghiệp sẽ cho sử dụng thử 7 ngày đến 1 tháng, để khách thật sự hiểu về sản phẩm và đưa ra quyết định liệu có nên mua nó hay không. Đã có một vài doanh nghiệp sử dụng chiến lược này thành công. 

Ví dụ như Spotify – một nền tảng nghe nhạc trực tuyến nổi tiếng trên thế giới – đã cho ra đời Freemium để khách hàng được trải nghiệm sản phẩm miễn phí đủ tốt với các tính năng cơ bản. Tuy nhiên người dùng sẽ gặp những hạn chế như chỉ được bỏ qua bài hát 5 lần trong 1 tiếng, không thể nghe nhạc offline, có quảng cáo gián đoạn lúc nghe nhạc. Khách hàng sau khi sử dụng Freemium và cảm thấy thích ứng dụng đó, họ sẽ sẵn sàng bỏ tiền ra để mua gói Premium, với một chi phí hợp lý, để khắc phục được hoàn toàn những nhược điểm trên. Đây chính là cách Spotify thu hút được rất nhiều khách hàng sử dụng sản phẩm của mình. 

Chiến lược bán hàng giá cao

Làm thế nào để bán hàng với giá cao nhưng khách hàng vẫn muốn mua? Đây là câu hỏi của nhiều doanh nghiệp khi xây dựng các chiến lược kinh doanh. Khách hàng muốn mua hàng với số tiền vừa phải nhưng có được càng nhiều giá trị và lợi ích càng tốt. Do đó bạn hãy thêm những giá trị hay dịch vụ đi kèm vào sản phẩm của mình. Như vậy bạn mới có thể bán hàng với mức giá cao hơn so với đối thủ khác.

Ví dụ khi bạn bán cho khách hàng với sản phẩm có giá gốc là 9.000.000 đồng, nhưng phí vận chuyển và giao hàng là 30.000 đồng, phí lắp đặt quy đổi khoảng 50.000 đồng, kèm thêm các linh kiện hỗ trợ cho sản phẩm là 70.000 đồng. Thay vì tách riêng các phí ra, bạn có thể gộp lại với giá khoảng 9.150.0000 đến 9.170.0000 đồng, bao gồm miễn phí vận chuyển, giao hàng và hỗ trợ lắp đặt, bảo hành. Như vậy khách hàng sẽ cảm thấy hợp lý hơn và có thể mua hàng của bạn.

Bán hàng chéo (Cross-selling)

Đây là cách để thuyết phục khách hàng mua thêm sản phẩm đi kèm, nhằm tăng doanh thu cho doanh nghiệp. Ví dụ nếu bạn bán một chiếc cây, nhưng bạn thuyết phục được khách hàng mua thêm chậu, dụng cụ trồng cây, phân bón,.. thì đó là việc bạn đã thực hiện bán hàng chéo. Khi bán hàng, nhân viên nên cho khách thấy những lợi ích mà sản phẩm đi kèm có thể mang lại, hỗ trợ cho sản phẩm chính mà khách mua. Các sản phẩm bán chéo không nên có giá trị bằng hoặc lớn hơn sản phẩm mà khách đã chọn.  

Bán hàng gia tăng (Upseling)

Đây là kỹ thuật người bán thuyết phục khách hàng mua sản phẩm có mức giá và chất lượng cao hơn so với lựa chọn ban đầu. Ví dụ khách muốn mua một chiếc bếp được sản xuất năm 2017 nhưng người bán lại giới thiệu cho khách sản phẩm đời mới năm 2020 có nhiều tính năng hơn, giá cao hơn, thì đó là việc bạn áp dụng bán hàng gia tăng. Để bán hàng gia tăng, người bán nên trình bày những nhược điểm, thiếu sót mà sản phẩm đó có, đồng thời giới thiệu sản phẩm cao cấp hơn giải quyết được những vấn đề đó và đáp ứng yêu cầu của khách hàng.

Kết luận

Chiến lược bán hàng đóng một vai trò rất quan trọng trong việc góp phần làm tăng doanh thu và mở rộng thị phần của doanh nghiệp. Việc hoạch định chiến lược bán hàng, thực hiện và quản lý nó là một điều không hề dễ dàng. Do đó, doanh nghiệp cần phải tìm hiểu các yếu tố bên trong như nguồn vốn, nguồn lực, sản phẩm và các yếu tố bên ngoài như khách hàng, thị trường, đối thủ để từ đó có được một kế hoạch bán hàng tốt nhất.

Mong rằng với bài viết trên, SimERP đã giúp bạn có được những thông tin bổ ích về việc xây dựng và thực hiện chiến lược bán hàng.