11 Th8
Để thấu hiểu khách hàng và gia tăng doanh số, nhiều doanh nghiệp đã lựa chọn và sử dụng phễu bán hàng như là một mô hình chính thức trong các kế hoạch marketing. Tuy nhiên, để có thể xây dựng phễu bán hàng phù hợp với quy mô và mục đích, nhu cầu của doanh nghiệp, chúng ta phải thật sự hiểu rõ được về thuật ngữ này và lợi ích của nó.
Với mong muốn giúp các doanh nghiệp xây dựng được một chiến lược thông minh dựa trên phễu bán hàng, SimERP sẽ giải thích và đưa ra cách tạo phễu bán hàng sao cho phù hợp với doanh nghiệp của mình nhé.
Mục lục
Phễu bán hàng là gì?
Phễu bán hàng (sale funnel) là một mô hình trong marketing miêu tả hành trình mua sản phẩm của khách hàng tiềm năng. Bao gồm các giai đoạn từ có nhận thức về hãng cho đến giai đoạn cuối cùng là mua hàng.
Các giai đoạn trong mô hình phễu bán hàng
Bạn sẽ gặp các loại phễu bán hàng khác nhau. Tuy nhiên, phễu bán hàng phổ biến nhất là dựa theo mô hình dưới đây, với 4 phần: nhận thức, hứng thú, quyết định và hành động.
Giai đoạn nhận thức (Awareness)
Đây là giai đoạn mà khách hàng bắt đầu biết về công ty và sản phẩm của bạn. Họ biết được thông qua quảng cáo, các trang mạng xã hội, hay từ những lời truyền miệng. Để có thể làm tốt được ở bước này, các doanh nghiệp cần phải biết vận dụng các công cụ từ mạng xã hội, cộng đồng, quảng cáo…. Qua đó, doanh nghiệp sẽ chuyển khách hàng xuống phần dưới của phễu bán hàng – vị trí dành cho các khách hàng tiềm năng.
Giai đoạn hứng thú (Interest)
Sau khi thật sự nhận thức được sản phẩm, khách hàng sẽ bắt đầu hứng thú. Họ sẽ đọc thêm về doanh nghiệp, so sánh, nghiên cứu và suy nghĩ về những lựa chọn. Trong giai đoạn này, doanh nghiệp phải thể hiện được hình ảnh nổi bật hơn so với những đối thủ cạnh tranh khác; bằng cách đưa ra những hình ảnh đẹp về mình, thường xuyên chia sẻ các nội dung hay và hữu ích.
Ngoài ra, doanh nghiệp phải cố gắng xuất hiện nhiều hơn trước các khách hàng tiềm năng để họ không thể quên mình thông qua các bài viết hấp dẫn trang mạng xã hội, các quảng cáo trên internet, TV, tin tức.. Hãy đảm bảo rằng bạn đưa những thông tin có ích, đầy đủ về sản phẩm và doanh nghiệp của mình để khách hàng hiểu rõ hơn về bạn.
Giai đoạn quyết định (Decision)
Đây là giai đoạn then chốt, xác định rằng liệu khách hàng có mua sản phẩm của bạn hay không. Sau khi cân nhắc giữa bạn và 2, 3 đối thủ khác, họ sẽ lựa chọn một bên tốt nhất. Vai trò của doanh nghiệp trong giai đoạn này là chứng minh rằng mình có những dịch vụ tuyệt vời hơn các công ty khác. Có thể là giao hàng miễn phí, mã giảm giá, hỗ trợ 24/24… Hãy khiến sản phẩm của mình trở nên hấp dẫn nhất có thể.
Giai đoạn hành động (Action)
Dưới cùng phễu bán hàng là giai đoạn khách hàng mua sản phẩm. Họ nhận ra rằng bạn là một doanh nghiệp đáng tin tưởng với chất lượng sản phẩm tuyệt vời hơn so với những bên khác. Lúc đó, họ sẽ sẵn sàng chi tiền để sở hữu món hàng, dịch vụ mà bạn có. Hãy cố gắng không làm mất lòng họ, khiến họ đổi ý.
Lợi ích khi xây dựng phễu bán hàng hiệu quả
Phễu bán hàng là một mô hình đáng tin cậy cho doanh nghiệp bởi nó dễ hiểu, ngắn gọn lại linh hoạt, áp dụng được nhiều loại mặt hàng khác nhau. Mô hình này sẽ giúp các hãng có thể bán được sản phẩm tốt hơn. Bên cạnh đó, nó còn đem lại một vài giá trị lâu dài. Dưới đây là ba lợi ích chính mà mô hình phễu bán hàng đem lại.
Gia tăng doanh số với phễu bán hàng
Phễu bán hàng, về bản chất, nó mô phỏng lại quá trình tác động để biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực thụ. Càng xuống phía dưới của phễu, tiềm năng mua hàng càng cao. Càng nhiều khách hàng thực thụ, doanh nghiệp càng thu về nhiều doanh thu hơn.
Nếu nắm được nguyên lý của phễu và biết xây dựng phễu bán hàng hiệu quả, phù hợp với sản phẩm và khách hàng của mình, doanh nghiệp sẽ dễ dàng có nhiều đơn hàng hơn. Từ đó có thể gia tăng doanh số của mình.
Thấu hiểu tâm lý khách hàng với phễu bán hàng
Thông qua quá trình mua hàng, doanh nghiệp sẽ hiểu rõ và phân tích được thói quen mua hàng và tâm lý khách hàng. Chiếc phễu này sẽ giúp công ty thật sự biết được khách hàng cần gì, và điều chỉnh sản phẩm, dịch vụ sao cho phù hợp. Kết quả, khách hàng sẽ càng ngày hài lòng với doanh nghiệp. Và công ty cũng hiểu được “nỗi đau” của khách và đưa ra các giải pháp phù hợp.
Tạo dựng cộng đồng riêng
Nếu doanh nghiệp áp dụng phễu bán hàng hiệu quả, sẽ càng ngày có nhiều khách hàng yêu thích và trung thành với hãng. Họ sẽ trở thành một cộng đồng, ủng hộ và tự động quảng bá cho sản phẩm mà không đòi hỏi một lợi ích nào. Cứ như vậy, tệp khách hàng của doanh nghiệp ngày càng mở rộng. Kèm theo đó là sự phát triển của công ty và cộng đồng, cũng như mối quan hệ giữa công ty và khách hàng.
Ví dụ về phễu bán hàng trong việc tạo dựng cộng đồng có lẽ nổi bật nhất là Apple. Có hàng trăm người sẵn sàng xếp hàng chỉ để mua sản phẩm của Apple mỗi khi họ ra mắt sản phẩm mới. Những khách hàng đó sẵn sàng bỏ qua bất cứ sản phẩm điện thoại, máy tính khác, chỉ tin dùng duy nhất Apple mà thôi.
Với những lợi ích nói trên, phễu bán hàng sẽ là công cụ đắc lực cho mọi doanh nghiệp. Nhưng làm thế nào để xây dựng nó? Dưới đây sẽ là những cách tạo phễu bán hàng mà SimERP gợi ý cho các bạn.
Cách xây dựng phễu bán hàng hiệu quả.
Cách khôn ngoan nhất để xây dựng một mô hình phễu bán hàng cho chính mình đó chính là dựa vào mô hình căn bản của nó. Với bốn giai đoạn của mô hình phễu bán hàng, SimERP sẽ gợi ý cho bạn những phương pháp để xây dựng phễu bán hàng hiệu quả với doanh nghiệp của bạn.
Giai đoạn nhận thức – quảng cáo và truyền thông.
Hãy nhớ rằng, giữa muôn vàn các đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp của bạn hoàn toàn có thể bị lu mờ. Chính vì thế, điều mà mọi hãng cần làm là thu hút càng nhiều khách hàng chú ý càng tốt. Quảng cáo và truyền thông là hai cụm từ đi liền với nhau, với vai trò giúp doanh nghiệp có thêm sự chú ý từ những khách hàng tương lai.
Điều cần làm đầu tiên là xác định xem đối tượng khách hàng của bạn là ai. Từ đó doanh nghiệp mới biết được đâu là kênh quảng cáo và truyền thông phù hợp nhất với mình. Đối với những người trẻ tuổi và trưởng thành, mạng xã hội hay các thiết bị di động là điều quá quen thuộc và gần gũi với họ. Họ gần như dính chặt lấy thiết bị điện thoại hay laptop của mình. Chính vì thế bạn phải tiếp cận họ thông qua social media, email marketing hay các quảng cáo trên các trang mạng tin tức mà khách hàng tiềm năng hay đọc. Tại Việt Nam, chúng ta có thể kết hợp phễu bán hàng với Facebook để tối ưu hiệu quả cho phễu. Bởi Facebook là kênh xã hội được nhiều người Việt sử dụng nhất.
Còn đối với những khách hàng là người già, họ hay đọc sách, báo, nghe radio và xem TV nhiều hơn, ít khi dùng điện thoại. Lúc đó, bạn nên tập trung tiếp cận họ qua quảng cáo trên TV, radio, báo và các áp phích bên ngoài, thay vì đẩy mạnh mạng xã hội.
Giai đoạn hứng thú – làm nổi bật chính mình.
Khách hàng đã cảm thấy hứng thú với bạn, họ sẽ tìm hiểu bạn bằng việc tìm kiếm thông tin trên internet, báo chí và thậm chí là khách hàng cũ. Tuy nhiên, họ cũng sẽ quên bạn ngay thôi nếu như sản phẩm của bạn không có gì đặc biệt và review thì tệ hại.
Bởi vậy, các doanh nghiệp cần lưu ý rằng hãy luôn làm mình nổi bật hơn so với các đối thủ cạnh tranh khác. Sản phẩm của bạn có gì khác biệt không, về giá, chất lượng, hay dịch vụ? Ngoài ra, các hãng nên thường xuyên đăng tải các nội dung thú vị trên các nền tảng mà khách hàng hay sử dụng (Linkedin, Facebook, Instagram,..) để họ không quên mất bạn.
Bên cạnh đó, các hãng phải chú ý đến những review xấu về mình. Có quá nhiều review, đánh giá thấp sẽ làm khách hàng sợ sản phẩm của bạn, và bạn sẽ mãi mãi nằm trong danh sách đen mà họ phải tránh. Luôn giữ cho hình ảnh của doanh nghiệp trong sạch. Sau mỗi dự án, hãy xin review từ khách hàng và nhờ họ nói tốt về mình, để khách hàng tương lai tin tưởng bạn hơn.
Và cuối cùng, hãy luôn cung cấp thông tin ngắn gọn nhưng đủ ý cho các khách hàng tiềm năng. Họ sẽ vào website của bạn. Vậy nên một website đẹp, có nhiều thông tin cần thiết sẽ giúp bạn ghi điểm đối với khách hàng. Hãy trau chuốt website và update nó thường xuyên, cả về hình ảnh và nội dung.
Giai đoạn quyết định – giữ niềm tin cho khách hàng.
Sau quá trình tìm hiểu, khách hàng sẽ có hai đến ba sản phẩm ưng ý, trong đó có bạn. Để đánh bại doanh nghiệp còn lại và “vào vòng chung kết” trên con đường chinh phục khách hàng, các doanh nghiệp cần trau chuốt hình ảnh hơn và tiếp tục giữ niềm tin cho khách. Hãy chứng minh với họ rằng mình là nhà cung cấp tuyệt vời nhất, không chỉ sản phẩm mà cả dịch vụ.
Đến đây, sự cạnh tranh không chỉ đơn thuần là chất lượng sản phẩm bạn cung cấp hay giá của mặt hàng, mà còn là giá trị đi kèm mà khách hàng được hưởng. Nếu bạn đưa cho họ những lợi ích nhất định như: miễn phí giao hàng, dịch vụ giải đáp 24/24 hay các mã giảm giá, chương trình khuyến mãi, đương nhiên họ sẽ lựa chọn bạn ngay lập tức. Đây chính là giá trị gia tăng mà mọi doanh nghiệp cần thêm vào, để đưa khách hàng đến với giai đoạn cuối cùng trong trải nghiệm mua sắm: giai đoạn hành động.
Giai đoạn hành động – nghệ thuật tăng thêm doanh số
Khách hàng đã quyết định lựa chọn sản phẩm của bạn, vì vậy đừng làm họ thất vọng. Hãy cung cấp những sản phẩm và dịch vụ tốt nhất. Nếu không, họ sẽ thay đổi ý định và lựa chọn một nhà cung cấp khác.
Bên cạnh việc cung cấp sản phẩm như họ muốn ban đầu, các doanh nghiệp nên áp dụng thêm một vài thủ thuật để gia tăng doanh số, chủ yếu là bán chéo (cross-selling) và bán tăng doanh số (up-selling). Cross-selling là việc doanh nghiệp kích thích nhu cầu khách hàng, khiến họ mua thêm một vài sản phẩm đi kèm. Ví dụ khi khách hàng mua cây, hãy khuyến khích họ mua thêm chậu cây hoặc phân bón. Còn up-selling là việc khiến khách hàng mua thêm sản phẩm tương tự, hoặc mua sản phẩm có giá trị cao hơn. Đây là một tip nhỏ mà các quán ăn, nhà hàng hay dùng. Họ sẽ gợi ý cho khách hàng tăng size nước uống gấp rưỡi hay gấp đôi mà chỉ mất thêm 5000 đến 10000 đồng.
Làm thế nào để xây dựng và quản lý phễu bán hàng
Việc xây dựng mô hình phễu bán hàng phù hợp và hiệu quả sẽ giúp giúp doanh nghiệp thấu hiểu khách hàng và gia tăng doanh số của mình. Tuy nhiên bên cạnh việc triển khai, các doanh nghiệp cần phải quản lý phễu bán hàng của mình. Chính vì thế, các phần mềm quản lý sẽ là cánh tay đắc lực cho doanh nghiệp trong vấn đề này
SimCRM là một lựa chọn tốt cho doanh nghiệp bởi chất lượng, tính linh hoạt và giá thành phải chăng. Khách hàng có thể thay đổi phần mềm sao cho phù hợp với nhu cầu và quy mô doanh nghiệp. Với chức năng CRM của SimCRM, các doanh nghiệp có thể thấy được các giai đoạn các khách hàng tiếp cận trở thành các khách hàng tiềm năng. Tính năng này được xây dựng dựa trên mô hình phễu bán hàng. Chính vì thế doanh nghiệp có thể dễ dàng theo dõi và kiểm soát và quản lý phễu bán hàng của mình. Từ đó đánh giá được hiệu quả của phễu.
Ngoài ra, SimCRM cho phép bạn dùng thử 30 ngày hoàn toàn miễn phí bằng cách đăng ký tại nút dưới đây!
